Z drugiej - rynek tych usług jest duży, rośnie i dobrym konsultantom wiedzie się naprawdę dobrze. Jak więc jest - czy przedsiębiorstwa potrzebują konsultantów i są skłonne tyle płacić za ich usługi? A może wręcz przeciwnie - kupują je bo muszą, związani korporacyjnymi umowami lub nie posiadając odpowiednich kompetencji. Potem zaś narzekają na niską wartość, którą otrzymują w zamian za prawdziwe i niemałe pieniądze...

Ulubione powiedzenie specjalistów od reklamy brzmi, że połowa pieniędzy wydana na telewizyjne czy radiowe spoty jest zmarnowana, tylko nigdy nie wiadomo zawczasu która. Niektórzy stawiają je jeszcze ostrzej: wydatkami na reklamę rządzi zasada Pareto: 80% wydatków wygeneruje 20% przychodów, natomiast 20% wydatków - aż 80% przychodów.

Geniusz Vilfredo Pareto i jego słynnej zasady (w oryginale - przypomnijmy - tyczącej dystrybucji majątku we Włoszech) polega na możliwości zastosowania jej do bardzo wielu zjawisk z dziedziny ekonomii i rynku. Otóż sądzę, że z konsultantami jest tak jak z właścicielami z Półwyspu Apenińskiego - 80% wydatków na nich to strata pieniędzy, 20% przynosi naprawdę wiele wartości naszym organizacjom.

Problem oczywiście w tym, żeby znaleźć te właściwe 20% zadań oraz postawić na właściwe 20% konsultantów, którzy naprawdę mają wiedzę i doświadczenie, którego nie znajdziemy w firmie. Zaprzyjaźniony szef informatyki w niewielkiej organizacji przekazał mi trzy zasady, do których dopisuję jeszcze jedną i niniejszym sprzedaję Czytelnikom:

Po pierwsze, należy podczas pierwszych rozmów obserwować proporcje między słuchaniem a mówieniem. Dobry konsultant najpierw dużo słucha i mało mówi, potem stopniowo wyrównuje proporcje, by na koniec przede wszystkim mówić nakierowując klienta na właściwe rozwiązania. Jeśli w trzydziestej minucie rozmowy doradca twierdzi, że już świetnie zrozumiał nasze problemy i ma gotowe rozwiązanie - nie warto spotkania kontynuować.

Po drugie, konsultanta dobrego poznasz po źródłach jego. Jeżeli swoje opinie opiera na ogólnych stwierdzeniach "w jednym przedsiębiorstwie było tak, że...", to prawdopodobnie jest hochsztaplerem. Dobry konsultant opiera opinie na zapleczu analitycznym - a znaczy to tyle, że musi posiłkować się danymi statystycznymi, ankietami, benchmarkami itd. Konsulting to także sztuka zbierania danych i przetwarzania ich w wiedzę.

Po trzecie, doradca, który zna swoją wartość, nie broni się przed odpowiedzialnością. Nie zawsze przyjmie ona postać gwarancji finansowej (i trudno jej wymagać w sytuacji, gdy konsultant nie kontroluje wszystkich czynników, które dany efekt mają wywołać). Natomiast zawsze udzieli jakichś gwarancji - np. wdrażając system określi warunki brzegowe, w których jego działanie będzie sprawne, a doradzając zmianę organizacyjną przewidzi, na jaki uzysk produktywności możemy liczyć.

Do tych trzech zasad dodam jeszcze czwartą: naprawdę dobrzy konsultanci mało mówią o sobie i swoich organizacjach, choćby były najbardziej utytułowane i renomowane, dużo zaś mówią o nas, czyli klientach, rynku, rozwiązaniach. Nie tają też swojego warsztatu - przeciwnie, zależy im, byśmy zrozumieli motywy, dla których doradzają takie, a nie inne rozwiązanie.

Powróćmy do zasady Pareto: tylko 20% konsultantów to właściwi ludzie. Życzę, aby Państwa organizacje potrafiły ich wyłuskać z tłumu osób, które trudnią się konsultingiem.